مفهوم
البيع الشخصي:
(
|
|
هو عبارة عن اتصال شخصي بين البائع و المشتري في محاولة لإتمام عملية
التبادل، و تقوم الشركة بهذه الوظيفة من خلال القوى البيعية التي تعمل لديها، و
يلعب مندوب البيع (رجل البيع) دورا هامًا في الترويج عن منتجات أي شركة. و قد يتم
اتصال مندوب البيع مباشرة بالمستهلك و المشتري الصناعي كما هو الحال في بعض السلع
الاستهلاكية المعمرة و السلع الصناعية أو بتجار الجملة و التجزئة و ذلك في معظم
السلع الاستهلاكية و بصفة خاصة الميسرة منها.
كما يعتبر البيع الشخصي الذي يقصد به اتصال البائع أو مندوبيه شخصيًا
بالمشترين من أقدم وسائل البيع و أعظمها شأنـًا، بل من أهم مجهودات خلق الطلب و
تنشيطه، و ذلك من خلال ما تحمله رسائل البيع الشخصي إلى المستهلكين من أخبار عن
السلع و الخدمات وتحث على اقتنائها، و تعلمها طرق الاستفادة منها، و بذلك يساهم في
رفع مستوى معيشة أفراد المجتمع.
مزايـا
البيع الشخصي:
يحتل
البيع الشخصي مكانة متميزة بين وسائل تنشيط الطلب المختلفة لما ينفرد به من مزايا
عديدة منها:
R يتمتع
البيع الشخصي بالمرونة، حيث يستطيع مندوب البيع أن يصوغ رسالة البيع بالطريقة التي
تناسب حاجات كل مشترٍ و دوافعه و عاداته، و أيضا تمكن هذه الطريقة مندوب البيع من
ملاحظة ردود الفعل لدى المشترين و اتخاذ الإجراءات التصحيحية المناسبة في الحل، و
هذه المهمة يصعب على أي وسيلة أخرى من وسائل البيع القيام بها.
R يولد
الاتصال الشخصي علاقات جيدة بين مندوبيه و المشترين و يوطد العلاقات بينهم و بين
المؤسسات مما يساعد بالتالي على استمرار التعامل المربح بين الطرفين.
R يقلل
البيع الشخصي من الإسراف في الجهود البيعية إلى أدنى حدٍ ممكن، و ذلك من خلال قيا
المؤسسات بتحديد حصتها السوقية بشكل أكثر كفاءة من أي وظيفة ترويجية أخرى.
R يستطيع
البيع الشخصي أن يقدم للمؤسسات خدمات غير بيعية، حيث يقوم مندوبو البيع بتجميع
بيانات مهمة عن ميول المستهلكين و اتجاهاتهم، و كذلك معلومات عن تصرفات العملاء و
شكاواهم.
و بقدر ما لوظيفة البيع الشخصي
من مزايا إلا أنها تعترضها مشكلات كثيرة نذكر منها ما يلي:
(1) : د. محمـد فريـد الصحن، التسويق،
الدار الجامعية للنشـر و التوزيـع، الإسكندريـة، مصـر، 2001، الصفحة 329.
(2) : د. محمـد صالـح المـؤذن، مبادئ
التسويـق، دار الثقافـة للنشـر و التوزيـع، عمـان، الأردن،2002، الصفحة 414.
Q ارتفاع
تكلفة البيع الشخصي، حيث وجد في بعض المؤسسات أن هذه التكاليف تراوحت بين 8 إلى 10% من صافي المبيعات، في حين أن تكاليف الإعلان لم
تزد عن 1 إلى 3%.
Q
عدم قابلية المؤسسات في الحصول
على مندوبي البيع المؤهلين للقيام بالعمل.
Q
تعدد مشكلات البيع الشخصي و
خاصة تلك المتعلقة باختيار المندوبين و إدارتهم و الإشراف عليهم.
توزيع الأعمال على مندوبي البيع:
يتطلب التنظيم السليم لإدارة
المبيعات توزيع الأعمال على مندوبي البيع و تحديد المناطق الجغرافية التي يعملون
فيها، و الذي يتم وفق أسس متعددة. فقد يتم تقسيم زبائن المؤسسة إلى فئات مختلفة
مثل تجار الجملة و تجار التجزئة مع تخصيص عدد مناسب من الباعة للاتصال بكل فئة من
هذه الفئات، أو قد يتم توزيع الأعمال على أساس سلعي حيث يكلف بعض المندوبين تسويق
سلعة معينة في حين يكلف آخرون بين السلع الأخرى التي تنتجها المؤسسة أو تتعامل
بها. و هناك أيضا التقسيم الجغرافي الذي نعني به تخصيص منطقة جغرافية لكل مندوب أو
مجموعة من مندوبي البيع.
فوائد تقسيم السوق:
تحقق المؤسسة من تقسيمها للسوق
إلى مناطق جغرافية محددة فوائد كثيرة نذكر منها ما يلي:
ü الخدمات
المثالية للسوق.
ü تسهيل
إجراء البحوث التسويقية.
ü تخطيط
أعمال المندوبين.
ü تخفيض
تكاليف البيع.
ü تحقيق
المساواة بين مندوبي البيع.
ü الرقابة
على مندوبي البيع.
العوامل المؤثرة في توزيع
الأعمال على المندوبين:
تبين لنا من الشرح السابق أن تحديد المناطق البيعية أمر يستهدف توزيع جهود
الباعة على أسواق المؤسسة المختلفة حسب الأهمية النسبية للطلب المتوقع في كل منطقة
جغرافية. و في الحقيقة لا توجد قاعدة معينة يمكن استخدامها في تحديد مناطق البيع
طالما أن ذلك يتوقف على العوامل التي تحطم رسم خطة البيع في المؤسسات المختلفة. و
من أهم هذه العوامل نجد:
ü حجم
الطلب على السلعة.
ü المنافسة.
ü الظروف
الاقتصادية.
ü سياسة
التوزيع.
ü الإعلان.
ü خدمات
ما بعد البيع.
ü وسائل
المواصلات
(3) : د. محمـد صالـح المـؤذن، مبادئ
التسويـق، دار الثقافـة للنشـر و التوزيـع، عمـان، الأردن،2002، الصفحة 417.
البوابة 
